不能不懂的大客户营销——寻找和筛选适合企业的大客户

相信大家都有所了解，大客户营销的成功，是一个公司销售提速的关键转折点。有了稳定的大客户，行业开发就更为有利，从而可以确立在一个甚至几个行业的优势竞争地位，我们一直认为，掌握了大客户就等于掌握了决胜市场的秘籍，因为，大客户的销售额是公司销售的底气，底气足了，公司的市场推广就会更有计划性，执行到位的可能性也大为提高。

大客户也称为核心客户，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。

那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？我们应该如何寻找大客户呢？我觉得寻找、识别大客户的步骤应该如下：

1、确定研究目标

2、拓展信息来源

3、大客户的信息收集

4、大客户信息分析

在实际操作中，我认为应通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户，选择适合自己企业的大客户：

1、具有先进经营理念；

2、具有良好财务信誉；

3、能提供较高毛利的客户；

4、销售份额占大部份额的客户。

这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。
在此我们应该明确，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不表示明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。总之，大客户管理不仅是一种销售管理方法，更是一种客户营销的理念，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位，无论是谁都应该重视大客户的管理。

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