处理抗拒行销的13种技巧之前4种（每日更新）

那么，究竟应如何了解您的顾客？如何探得他真正的需求呢？此时，一个成功的行销人员，就应该掌握以下13种抗拒行销的技巧：
一、询问法
这个方法是以反问方式，应付顾客提出的问题。因为，往往经由反问，才能测知顾客反对的真正理由。而且，行销人员也可趁机思考顾客的问题，给予更满意的答复。
询问方法可分为两种：
◆ 理由探索型
针对顾客提出的反对理由加以反问，考虑对方的立场，并注意礼貌。进行时，切记不可过于执拗，也不可过于追根究底。这个方法适用于对方辩驳，或只是表面上反对。

二、间接否定法

任何人遭到正面驳斥，都会愤怒不满，所以对于顾客的反对意见，不宜采取正面驳斥的处理方法。最好先接受对方意见，把冲击减缓，再心平气和地处理。这种方法不但不会令对方感到难堪，同时可借着同意对方的主张，消除对方的反对，特别适用在自以为是，并有独到见解的顾客。通常，这个方法可分为两种形态：
◆ yes……but型
本法的基本表达方式为“先是后非”，其语型为：“是……但……”先肯定对方，再说出自己的想法或事实，反驳对方的看法。也称为“逆转型”或“反败为胜型”。
案例
“话是不错……可是……”
“我真服了你——你说的对，真了不起。不过，可否听我说明……”
◆ yes……and型
先肯定对方，再以同意方式进行说服，也称为“发展型 ”
案例
“不错。你说的对，在这种情况下……”
“不错，有关这个问题……”
三、理由转换法
先接受对方反对的理由，并将其转化为购买动机。由于这是对方主动提出来的，所以他也不容易逃避。又称为“回力棒法”。所谓回力棒，就是澳洲土著所使用的木制镰形找猎用具，扔出后仍会飞回来。此外，这个方法也可称为“反转法”，或“回升法”。当顾客态度模棱两可时，就应采用这种方法，让顾客自问自答，以便确定对方的真意。但是，切记！进行时千万不要采取高高在上的态度，而应保持诚恳的笑容。
案例
“你说得不错，所以我想告诉你……”
“嗯，依你刚才所说的装置才有效，所以现在的问题是……”
“这是我推销给你的最好理由……”

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