营销中的消费者

一，消费者的需求的演变。

大众营销时代是有个性化服务的，并且有大规模营销服务理念，之后在今天会回归到个性化的网上购物。

二，消费者的动机

1从传统层次上，生理，安全，社交，尊重，自我，这些方面都是传统型的。

2虚拟需求

3心理需求

三，购买过程

动机产生----收集信息-----比较选择----购买决策-----事后评价

 根据消费者的心理进行广告宣传，是扩大商品销售的重要手段。目前，消费者有以下几种消费求购心理:
    一、好奇心理。能否引起消费者的购买兴趣，是衡量一则广告成败的首要因素。美国一名著名广告商认为:成功的广告起码应具备两个要素:一是妥关系到读者的切身利益，二是能引起读者的好奇心理。从前，有一家酒店的老板在其店门口上贴出了这样的广告:“敞店素来祟尚诚实，出售的一概是搀水百分之十的陈年老酒，如不愿搀水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”这里老板在承认酒中搀水的同时，又巧妙地肯定搀水的必要，正是由于这则广告的“坦诚直率”，吸引了远近无数顾客，可谓是平中求奇，反中求正。还有某地有个推销员曾到某城市去推销“皇冠”牌香烟，无奈那里的香烟市场早已“烟满为患”。后来他灵活根据海滨浴场禁止吸烟的规定，在这旅游胜地到处张贴这样的广告:“此地禁止吸烟，‘皇冠’牌也不例外”。结果，“皇冠”牌香烟在那个旅游城市力排群雄一炮打响。这则无任何夸耀的简单广告，抓住了人们的好奇心理:皇冠牌香烟到底有何独特之处?为什么要特别标明皇冠牌也在禁止之列?这一好奇心理驱使人们非去探个究竟不可，以致皇冠牌香烟成了畅销货。
    二、逆反心理。在一定条件下，有些广告有意识地采取有违于人们原来的意向的做法，即欲此故彼，欲擒故纵，都收到意料不到的效果，从而达到推销产品的目的。国内有一家汽车制造)‘在某报纸上作了一幅图文并茂的广告;在插图的空隙里有两行文字:“注意:一，购买此车时，昂贵的车价不得不使你三思而行;

二，在没有熟练的驾驶技术前，请务必慎重，因为高级灵敏的质量性能必须需要高超的车技。”这则广告有意暴露了其产品的“缺点”，实际上是很好地将逆反心理用乎其上，使人们在注意其“缺点”的同时，条件反射地省悟出其优点，起到了出奇制胜，歪打正着的用，令人信服。
    三、求趣心理。人们对广告的注意常常是无意的，运用轻松活拨、幽默风趣的广告语言去宣传商品，更易激发消费者的兴趣和联想。日本有一种乳酸饮料叫"Caipis" ,它的r.}告词就是“Caipi“一一初恋的味
道。”这就使人将初恋时所具有的甜中有酸、酸中有甜的滋味同Caipis的实物联想起来，隐隐感觉到这饮料的味道。又如上海有一家鞋店曾有一幅推销皮鞋的漫画广告，上面画了一只大皮鞋。鞋底写着“天下第一厚皮。”真是一语双关，让人忍俊不禁，回味无穷。还有一家公司推销其保险箱时，特在黑板上写道:“怕麻烦就别买它—开我这个保险箱共有六道门。”人们感到很有趣，也从其中领会到了“麻烦”中更保险。

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