销售人员必知

“买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。推销员要激发顾客的兴趣，刺激顾客产生购买欲望，就要讲究说的艺术。在培训时发现，一些推销员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象、不具有鼓动的作用，顾客听了之后毫无反应。让产品介绍富有诱人魄力，推销员就要讲究艺术性。

     1.讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的好方法之一。通过故事，推销员把要向顾客传达的信息变得饶有趣味，使顾客在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势。

　　美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶，进行大量研宪后发现，优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦顾客。他们会津津有味地讲起与销售有关的故事。

　　任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的?发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到推销的目的。”

　　一位玛钢厂推销员在听到颐客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：“前年；我厂接到顾客一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于油任质量不合格而给用户造成损失　时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到顾客投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个放事让颐客相信了他们的产品质量。