客户价值营销的意义

菲利普·科特勒为营销作了新的诠释：营销是企业为了从客户身上获得利益回报从而创造客户价值和建立牢固客户关系的过程。营销是管理有价值的客户关系，目的是为客户创造价值并且获得回报。

过去的生产观念、产品观念和推销观念更多地关注产品的生产或者如何把产品卖出去，是内向外进行的；市场市场营销观念则是由外向内进行的，起始于市场，企业尽可能深入地了解客户的需求，为客户提供超越竞争对手的优异价值的产品，进而与客户建立有利可图的长期互惠的关系。以前的企业主要是在他们势力所能及的范围内进行无差异的营销；现在的企业更精心的选择自己的客户——尤其是高价值的客户，同他们建立更持久、更直接的关系。

以往的市场营销也强调前期的客户研究，在进行市场细分的时候基本按照地理、人口、心理和行为等细分变量考察的，但没有引入客户价值的概念。当今产品同质化的趋势加剧了企业间的竞争，客户成为企业生存与发展的基础，但并不是所有的客户对企业的利润贡献是相等的，按照80/20法则，企业的少量客户创造了企业利润的绝大部分，即在顶部的20%的客户的创造了80%的价值，这意味着企业一旦失去了顶部的20%的客户就会丧失80%的利润。因此挖掘有高价值的客户、针对不同价值的客户制定有差别的营销策略才是企业的生存之道。