网络消费者的购买动机

网络用户虽然各自的需求不同，但在网上冲浪过程中受到各种信息的刺激和诱惑而产生购买动机和购买行为。网络营销是一种不见面的销售行为，消费者的买行为不能直接观察到，因此对网络消费者购买动机的研究，就显得尤为重要。

购买动机基本上可以分为需求动机和心理动机两类。

1.需求动机

需求动机是指有需求而引起的购买动机，一般有三个方面的基本要求：兴趣需求、聚集及交流。兴趣需求方面，消费者可能由于兴趣的需要而引起对兴趣相关的产品的购买，已达到自身目的。在聚集和交流方面，可以以网络社区的形式，使众多的网络用户聚集在一起，充分调动消费者进行信息和经验的交流，从而感到自己是被重视的，自然会关注企业并促成购买。同时，该用户还会通过网络对企业的印象进行病毒式传播，不但免费宣传，而且这种宣传比一般强制性的宣传更能促成购买。

2.心理动机

心理动机是由人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。心理动机主要包括理智动机、感情动机和惠顾动机。理智动机是指消费者对某种商品有清醒的了解和认真，在对这个商品比较熟悉的基础上多进行的理性抉择和作出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯。并把这种习惯转化到商品的购买中，感情动机是由人们的情绪和感情所引起的购买动机。消费者的需要是否得到满足，会引起对事物的相应态度，从而产生肯定或否定的感情体验。这些不同的感情体验反映在不同的消费者身上，就会体现出不同的购买动机。惠顾动机是指消费者基于感情和理智的经验，逐步建立起对特定商品或厂商或者网站产生的特殊信任和偏好，使消费者重复、习惯地前往购买的一种行为动机，它具有明确的经常性、习惯性特点。