细节决定成败

作者：丁娟

日期：2011/10/22 9:11:33

注重细节才会更出色。做销售工作的推销员在推销的过程中，都或多或少会遇到顾客的拒绝，都会碰壁。这不是因为顾客有拒绝癖，也不是因为他们成心为难你，而是因为推销员们的形象有点糟糕。自己可能不会在意，但是在别人眼里是考察你的一个窗口。今天是你教会了别人对待你的方式，顾客对待你的方式是因你而来的。

事实上，你会有这样的经验，当你穿着得体的衣服走进某种场合时，你的朋友、同事、领导及陌生人都会对你另眼相待，礼敬有加。你穿出了品味，穿出了内涵，他们会觉得你为人有品味。你己带给了顾客好感，他愿意接纳你，接纳你的产品或服务。

每个人都应该注重自己的形象。美国总统有自己的形象设计师和形象顾问，演艺明星有专门的形象设计师和服装专家，事实上，所有的公众人物都有自己的形象顾问。

在IT行业中，蓝色巨人IBM公司对员工的服装要求最为严格，IBM公司非常注重员工和公司在顾客心目中的形象。

IBM公司要求销售人员在面见顾客时必须穿西装，西装的颜色必须是深色，领带也要是深色。衬衫必须是白色，皮鞋只能是黑色，而且还要是有鞋带的那种。

这样一种服装哲学，目的是要带给顾客一种很沉稳、很干练、很专业、很传统的形象。以此来增强IBM公司的口碑和知名度。

个人，特别是销售人员。形象很大程度上决定了销售人员的成败。个人形象我想讲一个有关日本推销之神原一平的故事。

有一次，原一平访问美国首都保险公司的一位副总经理。

公司副总经理问他：“你认为访问准客户之前，业务员最重要的工作是什么？”

原一平毫不犹豫地答道：“照镜子！”

“照镜子？”

“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；在准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势……我把它称为‘镜子的原理’——当你站在镜子前面，镜子会把映现出的形象全部还给你；当你站在准客户面前，准客户会把映现出的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反映时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使此一希望回到你本身。”原一平解释说。

原一平的意思相当明了，那就是永远给顾客一个好的印象。

对于销售人员而言，良好的形象就是最好的介绍函。形象是使您更为显眼的一种“装备”。你的形象由你的外表和内涵两部分组成，所以，整理你的外表和提升你的内涵双重重要。

整理外表8要：

1、外表在造成你的魅力方面有很大的影响。它既可以增加你的魅力，也可以减少你的魅力。

2、对方总是先从你的外表判断，自己能否在你身边愉快地渡过一段时间。

3、外表是显现你的性格、个性的原因之一。

4、你的外表决定了别人对你的第一印象，其比率大到90%。

5、外表的目的在于让别人正确地估计出你是怎样的人。

6、要使外表显得顺眼，端赖你的姿势如何。端正姿势的三个原则是：①立姿：伸直脊梁而立；②走姿：伸直脊梁而走；③坐姿;伸直脊梁而坐。

7、步行时，脚尖要伸直。

8、提升下腹(小肚子)，使之平坦。脊梁尽量保持平直。

外表负有使你的优点更为突出的任务。外出之前，务必立于镜前，再次审视自己的仪表。