《孙子兵法》与策略营销 2

天地，不竭如江河。”（《势篇》）

“攻其无备，出其不意。”（《计篇》）

哈佛大学教授迈克尔?波特在其《竞争优势》一书中，曾经指出企业可以通过以下策略来建立竞争优势：差异化、低成本、集中策略。相对波特，《孙子兵法》提出 一个更广泛的架构以建立竞争优势，包括集中实力、以众欺寡、攻守有序、主动出击、速战速决和攻其不备。

步骤四 策略评估

● 计谋原则

“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”（《谋攻篇》）

面对不同的营销策略，营销管理人员在决策时要有所取舍。《孙子兵法》指出最佳的策略就是以最小投入达致最大利益的策略，故上兵伐谋，不战而屈人之兵，善者之善也。

步骤五 策略执行

● 领导原则

“将军之事，静以幽，正以治。”（《九地篇》）

“令之以文，齐之以武，是谓必取。”（《行军篇》）

● 同心原则

“上下同欲者胜。”（《谋攻篇》）

● 权变原则

“水因地而制流，兵因敌而制胜，故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”（《虚实篇》）

《孙子兵法》指出，成功的策略执行有赖以下三个重要因素：冷静公正的营销主管、上下一心的企业员工和随机应变的执行机制。

步骤六 策略控制

● 保密原则

“必索敌人之间来间我者。”（《用间篇》）

“间事未发而先闻者，间与所告者皆死。”（《用间篇》）

● 资讯原则

“先知者，不可取於鬼神，不可象於事，不可验於度；必取於人，知敌之情者也。”（《用间篇》）

《孙子兵法》指出，策略控制的成效依赖於企业是否掌握市场的变化及顾客与竞争者的反应、企业是否能保密策略的详情。