《孙子兵法》与策略营销

步骤一 形势分析

● 多算原则

“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况於无算乎。”（《计篇》）

● 比较原则

“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”（《谋攻篇》）

“知地知天，胜乃可全。”（《地形篇》）

形势分析的主要目的是收集和提供充足而合适的资料，以便营销人员能订立企业的未来营销目标和厘定达成这个目标的营销策略。形势分析应包括三部分：市场分析（知地知天），竞争者分析及自我分析（知己知彼）。

步骤二 订立营销目标

● 慎战原则

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”（《计篇》）

根据形势分析，营销人员需要为企业未来一年、三年或五年订立营销目标。通常，一个企业可同时有多个目标，例如增加销售额、市场占有率及盈利等。《孙子兵 法》指出营销战的目的虽然在於增加企业的利润（非利不动），但同时亦引用“慎战原则”，指出营销战的成败对企业的重要性。

步骤三 厘定营销策略

● 兵力原则

“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”（《谋攻篇》）

● 集中原则

“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”（《虚实篇》）

● 攻守原则

“不可胜者，守也。可胜者，攻也。守则不足，攻则有馀。善守者，藏於九地之下；善攻者，动於九天之上，故能自保而全胜也。”（《形篇》）

● 主动原则

“凡先处战地而待敌者佚，後处战而趋战者劳；故善战者，致人而不致於人。”（《虚实篇》）

● 速战原则

“兵闻拙速，未睹巧之久也。”（《作战篇》）

● 奇兵原则

“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如