封杀说话技巧 2
当然,这不是说“无视”顾客的拒绝,拒绝是求助的信号,也是购买的前兆,只要推销员及时地伸出援助之手搭救就对了,我们的援助就是适宜的说话技巧,有人称 之为“击退拒绝的谈话术”,或“处置拒绝的说话术”,其实这是大错特错的,对顾客的拒绝,我们只需给予“增加勇气的对话”,如此,所谓的拒绝,借口便可烟 消云散,就能顺利地谈妥生意了。
接近顾客和善于说服的具体作法有:
(1)推销人员是“不速之客”,应该主动接近顾客,使自己从不请自来,而变为受欢迎的人。特别初次接近顾客是决定成败的关键。因此应注意选择适当时机,按受欢迎的程度开始话题,对顾客要有适度的称呼等。
(2)争取顾客的好感,一般可采用两种方式:
1、服务式:提供资料、介绍产品、供顾客购买决策参考。
2、交流式:结合顾客需要和产品特征,提出技术方面或经济方面的问题进行讨论。
3、打开僵局、应付拒绝。推销员要有思想准备,认识到推销就是从拒绝开始的。同时,说服对方态度要从容,切忌羞羞答答,应权威性的推销产品,说明特性,使对方打消疑问,激起兴趣,促使其形成购买决心。
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