商务谈判人员应具备的素质

随着中国在2001年加入世界贸易组织，中国的对外贸易步伐一年上一个台阶。到2004年底，我国一跃成为世界上仅次于美国和德国的第三大贸易国。而随着对外贸易的突飞猛进，中国企业急需大量优秀的商务谈判人员。因为，商务谈判人员是生意达成与否的关键。那么一名优秀的商务谈判者应该具备什么素质呢？

1基本的商务礼仪

1.1绅士/淑女

　　一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。

2道德品质

2.1诚信为本，讲求信誉

谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。

2.2忠于职守、遵纪守法

当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。

  2.3百折不挠意志坚定

商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.

2.4谦虚谨慎，团结协作

    一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。

3业务能力

3.1观察和思考能力

在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。

3.2估测能力

要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。正确的假设将直接影响谈判的进程。

3.3应变能力

谈判桌上瞬息万变，我们需要有一定的应变能力。这样才能以不变应万变，临危不乱，当你陷入被动或困扰时才能处变不惊，从容应对。若正常思维和方式不能解决，不妨试试反向思维方式。

3.4知识丰富

除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以及社会科学方面的知识。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。避免给外商留下了知识面狭窄的印象。

3.5观念独特

　　如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。

3.6幽默风趣

　　商务谈判是一种耗时、费力、有时又很枯燥的工作。有时气氛紧张，沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作。

3.7控制能力

谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈判形式变化莫测，稍有不甚就会迷失方向。有控制力的谈判者能运用各种手段和方法把握住谈判局面的发展变化方向，善于抓住转瞬即逝的机会，让谈判按预定轨道向前发展。

4心理素质

4.1沉稳自信

作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：相信自己一定能取胜。态度积极，坚持正确的主见。如果底气不足，那么一上场就会被别人的气势压下去最终可能给己方造成损失。

4.2自制力

在谈判局势发生急剧变化,甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍,控制自身的行为,以恰当的语言和举止来说服和影响对方.既不被顺利冲昏头脑，也不因挫折萎靡不振。遇到恼事心平气和。如果沮丧易怒，只可能给对方制造机会来打败自己。

4.3协调力

商务谈判是涉及人与领域比较多的复杂活动。这就要求谈判人员既能尊重他人，虚心听取利于谈判的合理意见，同时善于解决矛盾，善于调动他人。

4.4意志力

  谈判工作可能是枯燥冗长的这就要求谈判者有坚韧的意志品质，不畏困难所屈服，不为诱惑所动摇。有坚定的决心从而赢得胜利。