总结电信再营销的内容和方法(三)

实施营销再造是电信企业提升营销能力和增加客户价值的必由之路。随着中国电信业的改革和发展，电信企业面临着越来越大的市场压力，同时，电信企业在营销管理方面尚存在如下问题或不足：客户至上的营销理念尚未成为企业全体员工自觉行动的指南；市场信息收集机制和竞争情报机制不健全，影响营销决策的速度和效果；客户细分粗放化，无法实施有针对性的个性化营销等。总的来看，电信企业的营销管理尚不能适应提升营销能力、增加客户价值和培育竞争优势的要求，因此，电信企业要对现有的营销体系进行系统的再造，以便

改革现有营销管理体系，创建能够提升营销能力的新的营销管理体系

再造营销策略：提高营销活动的科学性、针对性和有效性。正确的营销战略要靠科学的营销策略来贯彻实施。随着企业经营管理实践的发展，用于指导制订营销策略的营销理论也在不断地发展和创新：从4P发展到4C，再到4R。4P理论的构成要素包括产品、价格、促销、渠道，也称营销组合理论，其特点是站在企业的角度来看营销，突出的是产品导向。4C理论的要点是顾客的需求与欲望、顾客购买和使用商品的总成本、顾客购买商品的便利性、与顾客的双向沟通，其特点是站在客户的角度来看营销，强调客户导向。4R理论的重点是与顾客建立关联、提高市场反应速度、重视关系营销，营销之目的在于以短期或长期的收入和利润的增长为回报，其特点是强调客户关系导向，注重营销过程中对客户的关怀和对客户关系的维护。4P、4C和4R三种营销理论不是相互取代关系而是相互完善和发展的关系。再造营销策略要求电信企业在制订营销策划方案时应根据其核心任务和目的运用不同的营销理论为指导，努力提高营销活动的科学性、针对性和有效性。例如，在策划现有产品促销方案时可以4P理论为指南。在制订新产品开发和推广方案时应以4C理论为指导，如NTTDoCoMo的I-mode业务模式之所以成功，就在于它找准了青年人这一目标市场。在强化对现有客户的关系管理时则应体现4R的理论要求。