海尔与戴尔直销模式的异同

一般来说，大部分的计算机厂商都是运用间接营销模式销售计算机。而戴尔电脑公司通 过直接营 销模式销售电脑，即它的产品直接通过网络销售给客户，没有中介方。顾客在其网站上下达订单时，戴尔询问顾客具体的需求细节，然后按照其需求组装电脑后，直接寄达顾客。这只需几天时间，更节省了中介费。与间接营销模式相比较，直接营销模式有三大优点：第一，顾客能够在任何时间、任何地点购买戴尔产品，甚至是深更半夜电脑专卖店已经关门的时候，又或者是那些没有
电脑零售店的地方。第二，戴尔产品的总成本因减少了中介费用而下降了。第三
，由于戴尔的产品是在顾客下达订单后才进行组装的，所以戴尔不需要囤积存货
。这样戴尔不但减少了储囤成本，还降低了电脑过时淘汰的风险。                       
 
假设要分析的这个计算机行业处于一个完全竞争市场，它是由许多独立的小厂商和买方组成，每个厂商销售的都是同质产品。厂商可以自由进入或退出市场，买卖方信息完全对称。根据Parkin的观点，短期内，每个产商的工厂规模，以及行业里的厂商数量都是固定的。假设戴尔是这个完全竞争的计算机市场中的众厂商之一，戴尔的目标是经济利润最大化，经济利润等于总收益减去总成本，而单个厂商的总收益又等于产品的单 位价格 与产量的 乘积。在完全竞争的计算机行业中，单个厂商如戴尔是价格的接受者，也就是说，戴尔不能影响市场价格，它的产品价格由市场价格决定，因此，戴尔须通过提高产量来使其经济利润最大化。同时，当边际收益等于边际成本时，经济利润达到最大化。
戴尔的编辑收益曲线（MR）是处于市场价格（P1）上的一条水平线。戴尔可以以市场价格卖出任何数量的产品。厂商产品的需求曲线与边际收益曲线相同，也是一条在市场价格的水平线。
作为海尔集团的主力营销模式,分销的作用举足轻重。然而,由于其必须借助国美、大中、苏宁等家用电器连锁商,必然使得海尔自身的利润空间受到一定的限制。所以,海尔应该充分发挥分销的优势,一方面通过销售现场产品促销员的介绍,加强产品功能的宣传力度;另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲身体验等活动,加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的,是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注,以提高产品销售量,从而最终达到达到增加销售利润的目的,以保证主力销售模式对企业生存与发展的贡献。 
 第二,对于其网上商城的直销模式,应该扬长避短。 
 一方面要充分发挥其快速、便捷的销售优势,以充分吸引其需求群体:首先,必须保证其网上商城中商品的齐全性。偏好网络直销模式的消费者大多是因为没有时间去分销店(家电连锁店)采购,网上商城如果不能给他们提供与分销店同样丰富的商品,必然会失去这部分消费者。其次,必须加强对产品配送的管理。通过采用海尔集团自身配送网络与第三方物流公司配送相结合的配送体系,实现售出产品的快速、准确配送。 
 另一方面要采取一定的措施,消除其消费群体的后顾之忧:其一,必须保证网络支付的安全性。通过与网上银行系统的合作,实现网上支付的安全性。其二,加强售后服务管理。与在商场购买相比,在网上购买普遍存在着网络图片与实际产品的偏差,这就必须保证退货、换货体系的健全。另外,还要保证对售出产品的维修等售后服务,使得网上直销商品与家电分销店售出的商品享有同样的售后服务。 
 通过以上两方面的措施,锁定并稳定网络直销的消费群体。 
 第三,借助其他公司的营销策略,采用“仓储共享、争而不夺”的方针。 
 “仓储共享”就是网上商城直销运营商使用分销商的仓库,同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题:既节约了直销商的成本,又充分利用了分销商的资源,同时还使直销商的仓储成本转化为了分销商的利润,以达到共赢的目的。 
 “争而不夺”指的是为了解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题,强调双方要与竞争对手去“争”;“不夺”是指如果分销商和直销商发生了争夺终端客户的情况,双方不能恶性地拼折扣,而是双方共同去争这个客户,共同分配利润,实现“一方让市场但不让利润”的双赢模式。 
 对于海尔集团而言,要做到“争而不夺”,实质上还是发挥其自身的优势,使其在其自身消费群体中发挥应有的吸引力,最大程度地满足其各自消费群体的消费需求。 
 综上所述,海尔集团分销与直销两种营销模式在消费者市场上是互补的,只要从根本上分别加强两种营销模式的管理,最大程度地发挥各自的优势,满足其各自消费者的需求,就一定可以解决相互争夺客户,相互损害利益的矛盾,并达到共赢的营销目的。