电话营销实战训练

一、开场白训练

在初次打电话给准客户时，必须要在30秒内让客户清楚地知道下列三件事：第一，我是谁，代表哪家银行；第二，打电话给客户的目的是什么；第三，我或公司的服务对客户有什么特别的利益。开场白的类型：

1、相同背景法

“王先生，我是××银行的郝××，我打电话给您的原因是许多像您一样的中老年客户加入了我们理财中心俱乐部，我们公司在帮助他们节省了时间和精力的同时，还帮助他们达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把这个好信息告诉您。”

2、缘故推荐法

“王先生，我是××银行的郝××，您的好友刘××叫我打电话给您，他觉得我们银行的服务很好，而且认为您的投资理念也很好，可能对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给您。”

3、老客户开场白

“王先生，您好！我是××银行的郝××，我们大概有两个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新啊！（对方关心的某事、某人）最近还好吧？（或提起上次交谈的某个话题）我今天打电话给您的原因是，我们银行最近推出了投资理财技巧培训，很多老客户都反映不错，我也想邀请您参加。”

4、陌生电话拜访开场白

“您好！我是××银行的理财顾问郝××，请问能耽误您几分钟，问您几个问题吗？”

“您好！我是××银行的理财顾问郝××，我们公司目前正在推出投资理财技巧培训（对投资者的好处）——您可以通过参加培训班提升自己的投资理财技巧，减少投资风险。培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作，而且我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六下午两点是否有时间来参加我们的第八期投资理财培训班？”

二、异议处理训练

1、异议：时间不合适

准客户：“非常抱歉，明天我太忙了……”

客户经理：“陈先生，我理解您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。我只是同您谈15分钟！您看，时间是定在后天上午十点半还是下午两点半好呢？

2、异议：我不感兴趣

准客户：“这会浪费你的时间，我对你们的理财计划并不感兴趣。”

客户经理：“陈先生，我能理解您在不了解这项投资产品的具体内容之前，会这样认为的，因为我有与您情况相似的客户最初也是这么认为的。不过，当他真正了解了我们的投资产品后，发现产品真的非常适合他，所以他现在不但是我的客户，我们还成了好朋友。我想，如果您能抽出十分钟时间真正了解一下我们的产品，就会觉得这会对您的投资是非常有意义的，您看，时间是定在后天上午十点半还是下午两点半好呢？”

3、异议：不见面

准客户：“把材料寄给我或在电话里说吧。”

客户经理：“陈先生，当然可以。不过，每个人的情况不一样，我们的投资计划是针对每一位客户需要的。专业性较强，而且还有图表，很难在电话里解释清楚，所以最好能当面介绍，不会占用您太多时间，您看，时间是定在后天上午十点半还是下午两点半好呢？”

4、异议：已经在别的银行开户

准客户：“我已经在别的银行开户并购买了理财产品。”

客户经理：“陈先生，那很好啊！我有很多客户原来都是其他银行的，在参加完我们的投资理财培训后，投资技巧和收益都有很大提高，所以我想向您推荐一下我们新一期的培训。您看，本周六上午九点有没有时间参加我们的免费培训呢？”