中国之路

TNT未来的中国策略时，庞复兴反复强调：TNT是一家邮件、物流和快递三位一体的企业，这是其他公司无法比拟的。TNT显然不甘心在中国的落后。为了能够在新一轮布局中抢得先手，TNT在2005年布下两枚重要棋子。

2004年，TNT在欧洲的销售额中有31%来自邮件业务，在利润中的贡献更高达62%。而TNT邮件业务中的95%属于直邮业务。为了发挥这一优势，TNT将欧洲市场的“杀手锏”——直复营销引入中国。

直复营销是通过为企业提供量身定做的消费群数据解决方案，使企业得以进入其目标细分市场的一种营销模式。这种营销方式可以帮助客户寻找对其产品和服务感兴趣的特定消费者，并通过直邮一对一地进行信息传递。

庞复兴介绍说，TNT已经在欧洲做了25年的直复营销，并且已经将它与快递和物流业务很好结合在一起了。当然，在中国要进行这种“一对一的信息传递”，绕不过的一道坎就是中国邮政。按照中国《邮政法》，国内信函递送业务牢牢掌握在中国邮政手中。

所幸的是，TNT与中国邮政的关系一直都算融洽。早在1999年，TNT就不顾中外运的反对，与中国邮政建立了长期合作关系。2004年9月25日，TNT宣布和中国邮政在上海合作建立中速国际快件处理中心。

凭借着与中国邮政的亲密关系，2005年4月，TNT在上海成立了上海天地直复营销策划服务公司。8月，新公司宣布建成了具有10万条信息的“亿向”数据库，并正式在中国启动直复营销业务。在进行数据收集时，中国邮政作为TNT的重要合作伙伴，专门负责了其问卷信函的门到门递送业务。

“直邮将是TNT在中国的主要发展方向之一。”庞复兴对《商务周刊》介绍说，TNT计划在3年内向中国的10个一二线城市推行这项业务，锁定的客户同样是TNT传统的高收入人群。

然而，中国邮政同样看好这块据说有千亿美元的市场。国家邮政局局长刘东安在2005年全国邮政局长座谈会上就表示，要“积极扩展商函市场”。

“为什么中国邮政一直拒绝与TNT建立直邮合资公司？”北京工商大学教授何明珂对《商务周刊》分析说，“直邮市场是块处女地，市场潜力TNT看到了，中国邮政也看到了。放弃了这块市场就等于放弃了专营权。”

事实上，从国家邮政局对新《邮政法》中关于专营权划分的强硬态度来看，与别人来分享这块大蛋糕的“可能性极小”。

但看起来TNT还是希望凭借与中国邮政多年积累的友谊绕开政策壁垒。“如果做事情都要追求百分之一百正确的话，那么这个市场也就没有你的机会了，在中国尤其如此。” 庞复兴说。