分销渠道的功能与特点

分销渠道在企业的营销活动中，首先执行的功能主要是销售，使商品或服务顺利地转移到最终用户手中，但完成的功能可以细分为一下几个封面。
（一）销售功能
企业通过渠道实现产品销售，达到企业经营目标，赢取利润，这是渠道具有的最直接、最基本也是最有效的功能。
（二）洽谈功能
洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者，并与之接触，实现交易的活动。
（三）沟通功能
渠道具有上下沟通商品信息，联系渠道成员之间客情关系的功能。
（四） 服务功能
渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。
（五）信息功能
分销渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者、竞争者级市场营销环境中的其他影响者的信息，并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他渠道成员。
（六）物流功能
物流主要是商品在流通环节的运输、储存及配送活动。
（七）承担风险功能
承担风险是指在商品流通的过程中，随着商品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换和分担。
（八）融资功能
渠道也就是一个融资的通道。不论是制造商品，还是销售商品，都需要投入资金、以完成商品所有权转移和实体流转的任务。
其次要说的是分销渠道的特点 ：
（一）本地化
由于每一个地区消费者的购物习惯不同，每一个企业在你每一个地区的分销渠道都具有本地的特征，都打上了当地人消费文化的烙印。例如上海人购物非常喜欢去超市，因为超市环境好，产品质量有保障，购物有面子，所以上海的连锁超市非常发达；反观广州就不一样，广州人比较喜欢平民化生活，购物还是喜欢去自由市场（如菜市场），甚至喜欢就在楼下小巷里的小店里买东西，所以，广州的“士多店”很发达。
（二）排他性
渠道的排他性指的是有些渠道中，如果某一类产品被某一个企业或者品牌抢先占领，那么其他企业或者品牌就很难进入，就可能被排斥到渠道之外。例如，某学校的食堂，这是一个特殊渠道，又叫“特殊通道”，每个月会消耗大量的大米、食用油、味精等，这是一个很好的大客户，如果大米用了“中粮”、食用油用了“福临门”、味精用了“莲花”。则其他品牌就很难打入，要进入也要花费很大力气。所以渠道的排他性决定了企业应该抢先占领一些优质渠道、特殊渠道，以获得竞争优势。
（三）独特性
渠道的独特性是指每一个企业的渠道网络都和其他企业的渠道不同，每一个地区的渠道结构都和其他地区的渠道结构不同，每一种渠道模式都有其不同的特征。换句话说，每一个都可以在其目标市场简历自己独特的渠道结构和模式，通过渠道的差异化开展差异化营销，形成企业独特的渠道竞争优势。例如，哇哈哈 的“联销体”渠道结构，格力的“区域股份制公司”渠道模式、联想的“联想1+1”连锁经营的模式等，都是就显著独特性的渠道结构模式，形成了企业的竞争力。
（四）不可复制性
渠道的不可复制性又叫不可替代性，这是有渠道的本地化和独特性决定的。一个企业在某一个国家、某一地区具有优势的完善的渠道网络，其他不能将其搬到另一个国家或另一个地区，目标市场渠道网络的建设都必须从头开始，一步一步地构建，没有什么捷径可走。例如，欧莱雅在欧洲可谓网络密布，销售通畅，但到了中国市场，除了请中国影星代言之外，重点是建设其系列产品在中国的销售渠道，包括经销商、直营和专卖柜、专卖店等，还花了大本钱收购“小护士”的渠道。渠道不像产品 那样可以大规模生产和复制，这就决定了渠道建设和渠道管理的复杂性和艰巨性。