银行网点现场营销话术（4）

3．拒绝和异议处理

1）客户拒绝的原因分析：

不信任----客户对你的公司的实力、对你本人的专业技能和人品不信任

不安全风险太大----客户可能已有先入为主的概念，认为证券市场，尤其是股市风险太大，对股市有恐惧感

赚不到钱----客户可能认为证券投资的专业性要求太强自己的能力不够，不能在证券市场赚钱

不着急----客户可能对证券投资的功能还不太了解，也不急于了解，抱着等等看的心理

2）异议处理程序和方法

重复+认同并赞美+转折+解决问题+再促成

直接否定法----对原则性的问题直截了当予以否定

间接否定法----赞美+转折+否定

询问法----提出询问以便探出客户的真实理由

举例法----通过事例去打动客户，去除疑虑

转移法----对一时难于回答的问题可以巧妙转移客户的注意力，转换话题

倾听法----当客户的拒绝微不足道时，只需倾听即可