银行营销实战技巧（二）

银行营销实战技巧——第1章：发现客户的技巧

一：如果你想做一个成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中做一个有心人，注意收集资料和培养关系，有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。如亲戚关系、朋友关系、师生关系、同事关系、老乡关系、客户关系、可以创建的其他关系……值得注意的是，朋友关系没有血缘的约束，一定要投入相当多的感情成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。

二：营销精彩片段：

1：“拣来的客户”——哈里森到高尔夫球场当球童，与其他球童不同的是，只要有机会，他总是努力接近那些富豪们。
    走进客户的方式有很多，关键在于我们肯不肯多东东脑筋，只要放放架子，你就会发现很多商机。

2：“挖来的客户”——原一平走过墓地的时候发现墓前放着几束鲜花，香火还没燃尽，就向墓地管理人员谎称是死者生前的朋友，要了家人的地址，随即去拜访。
    我们不能奢望“馅饼从天上掉下来”，不能奢望客户会自动找上门来，“寻找和发现”对客户经理来说，是一个必过的关口。

3：“学来的客户”——李欣不停地参加各类培训班，如职业经理人培训、注册会计师资格考试培训、外语培训、驾驶员培训、老年钢琴班等，在每一次培训中，他都“不务正业”地忙着做同学录、发名片、搞活动、一批又一批的人进了她的客户资料库。
做好客户经理，首先要克服心理障碍，最典型的一种障碍是社交恐惧症，此症的根源在于缺乏自信。因此，客户经理要对自己有客观的认识，找出优点和不足，发挥自己的优势，并要有一个改进不足的长远计划。“世上无难事，只怕有心人”，做客户经理最怕的就是知难而退。其实发现市场发现客户并不难，只要你带着一颗充满自信的心，你的眼睛就会明亮起来。

4：“抢来的客户”——银行新上任的张主任把隔壁的证券公司纳入自己的旗下，而证券公司的老总原来和另一家银行的主任是老友。要把客户从别人那里抢过来，其中的难度可想而知，张主任的办法还是：真诚、尊重加上耐心。
竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人、以情感人、以情服人，就连你的竞争对手也对你多三分尊重。