如何有效管理终端销售人员

如何有效管理终端销售人员

企业通过对业务员进行企业经营理念、企业文化及企业各种有利于人才成长的制度的教育，可优化、稳定企业销售队伍，增强销售团队精神，不断提高业务员整体素质，为企业提供后备营销管理人才，可获得较好的营销业绩。 

（一）对终端促销员的招聘

高素质的人员是企业的核心资源，促销人员在市场的第一线从事终端维护工作，代表了企业和品牌形象。

怎样才能招到优秀的促销人员呢？首先，制定适应企业促销人员的标准，标准要切实可行；其次，通过各种渠道吸引促销人员；再次，根据标准面试促销人员；最后，确定促销人员。

（二）对终端促销员的培训

只有经过培训并能切实提高业绩的人员才是企业的资产。促销人员招聘结束后，要对其进行必要地培训。培训的项目有：企业文化、产品知识、行业知识、促销业务、销售技巧。培养称职的好员工。

（三）对终端业务员的激励

销售人员是企业里的一个特殊群体，他们的工作表现对企业的市场竞争成败极为关键。面对这样的员工，企业怎样激励他们？这也是所有企业面临的一个重要挑战。

1目标激励

所谓目标激励就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为.达到调动人的积极性的目的。管理者要将每个人内心深处的这种或隐或现的目标挖掘出来.并协助他们制定详细的实施步骤，在随后的工作中引导和帮助他们.使他们自觉、努力实现其目标。

2物质激励

物质激励是指给予销售人员加薪、奖金、奖品、职位晋升和额外奖励等实际利益的激励，以此来调动他们的积极性，如销售人员的收入跟销售业绩挂钩是一个好的激励方式。但是，企业在设计激励机制时，要充分考虑销售人员对风险的态度和销售工作本身的风险。另外，企业提供固定销售费用，可以有效遏制销售费用的膨胀。因为适当的物质激励可以弥补目前工资制不合理的不足，同时可避免销售人员的短视，有利于企业的可持续发展。超过一定的物质范围，可能会物极必反，影响企业的正常发展。

3精神激励

精神激励是指给予销售人员表扬、颁发奖状证书、授予称号等精神上的激励，以此来激励销售员上进。

4环境激励

一个良好的工作氛围，可以使人心情愉快地工作，工作效率也会大大提升，员工对企业也会更加忠诚。反之，则会降低销售人员的绩效，导致更多的人员流失。一个企业的环境激励体现了这个企业对员工的重视程度！

（四）对终端业务员的绩效考核

1、横向比较法

将各个销售员的销售业绩（销售额、销售成本、销售利润、资金回笼情况、订单规模及客户的满意度等多项指标）从中选取一些作为考评因素进行比较和排队，并据此得出综合绩效。

2、纵向分析法

将同一销售人员现在和过去的工作业绩进行比较的绩效考评方法，考评指标包括销售额、毛利、销售成本、新增顾客数、流失顾客数、平均每个顾客销售额、平均每个顾客销售利润等。

3、目标管理法

进行目标管理法，企业需要制定一套完整的目标体系。在组织实施中，上级与下级要职责分明，相互尊重，相互配合。进行检查与评价时，要及时、公正、合理。

4、关键业绩指标法

这一方法重点在于关键指标的确定。销售人员KPI考核法常用指标有：客户满意度（如客户投诉量等）、平均销售订单数额（如销售订单增长率等）、货款回收（如货款回收额等）、销售费用（如直接销售费用率等）、其他指标（如市场分析、团队合作等）

5、360°考核法

这是一种全视角的考核法。这种方法打破了传统考核方法的局限性，将对销售人员的考评从一个角度转变为多个角度，得出的评价结果全面、公正。