向格力学营销

我想，没有人不知道，在2013年，格力总裁董明珠和小米总裁雷军在自己的营销模式上都自信满满，他们许下赌约，如果小米的营销额超过格力，格力将赠送小米10亿赌金。那么，是什么使得格力这么自信满满的跟小米杠上了呢？下面我们来看看格力的营销模式：

格力为当今中国民族企业在营销领域的一朵奇葩，它的营销模式被众多咱家誉为"21世纪经济领域的全新营销模式"。

产品的"定位"，也就是顾客对产品所持的看法，才是决定市场营销成败的关键。

中国空调业唯一连续15年产销量第一，连续5年产销量第一，是格力精益求精的最好注释。

搭建专业化的销售网络，一保证产品的快速分销，实现规模化生产，维持业绩与利润稳定；注重优化上游产业链，积极介入零部件产品领域，并不断借助大规模制造能力的提升，努力打造"规模化、低成本"的制造优势，最终合理构成了独特的格力营销模式。

不能盲目跟风降价。

营销业绩（销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，是评价企业经营好坏的一个关键标准。一个企业的成功与失败，30%是由企业的营销组合决定的，70%是由企业的战略目标和营销策略决定的。营销战略的定位是企业营销过程的核心。

在成立之初，考虑到自己与竞争对手的实力差距，格力采取了"农村包围城市"战略，尽量避免竞争强敌。

定位的基本原则不是去创新和打造与众不同的东西，而是去操控人们心中原本的想法。

定位，是存在于营销管理4P（product产品；price价格；place地点；promotion推广）要素之前的环节，影响着所有的后续步骤。

格力一年的技术研发费用就是20亿多，如果要做几十类家电产品，都要做到全球最好的，就会分散我们的精力与财力。战略很清楚，就是只将空调产业做成全球第一，不搞多元化。

从长远来看，只有掌握了核心技术才能使利润最大化，才能在营销策略中掌握主动权和话语权，才能在市场中站稳脚跟。

格力渠道模式是格力与省级空调经销商组建成立一家股份制销售公司，力图拓展当地市场。这种渠道模式帮助格力成长为中国空调销量第一的品牌，并占据包括大量二三线城市在内的全国各地主要市场。国美、苏宁模式，就是大型家电连锁模式，通过直接向厂家进货和规模采购节约成本，秉承"薄利多销"原则，通过低价策略吸引消费者。

自建渠道的优点:（1）可增强定价和资金控制能力

（2）可以实施灵活的渠道营销模式

信息反馈通道

（4）有利于树立品牌形象

（5）能更好的渗透二三级市场

渠道是实现产品销售的平台，没有渠道支撑的品牌寸步难行。但若不考虑品牌厂家的得失和利益，一味倚重渠道，势必"谋杀"，导致整个卖场只有一个品牌——渠道商自己的品牌。

"淡季返利"政策中心内容：销售淡季（9月1日至次年2月28日）的定价较销售旺季（3月1日至8月31日）价格要低，经销商在销售淡季向格力购货可以拿到有竞争力的价位，而且淡季打款旺季提货也享受淡季的优惠价；同时，在淡季的6个月中，不同的月份定价又有所不同，9月份最低，然后依次逐月上调，直到3月1日实行旺季价位。

"模糊返利"就是事前不确定返利标准，对年终返利也不作任何承诺，若是返利，返利多少取决于厂家全年的盈利状况和经销商的盈利状况，并通常要结合经销商对品牌的忠诚度以及对厂家既定政策的执行情况等因素加权考虑。借助"模糊返利"政策的实施，更好的控制了经销商的权力。明返利，参照固定标准进行月返或者年返；暗返利，将返利标准隐匿起来，如此明暗结合的灵活设计，极大地激励和拉动了经销商销售产品的积极性，从而厂商携手，将营销事业做大做强。

品牌是企业的无形资产，是一个品牌区别于其他竞争品牌的标志，也是营销开展的重要载体。企业做品牌传播时可以借鉴的：第一要学会创造新意热点；第二要制作紧迫感，增强消费者的消费信心；第三就是做深入的口碑传播，用消费者的体验带动更多的消费人群。

目前农村消费者对家电产品的知识较为匮乏，在家电消费上存在着盲目性、爆发性、攀比性的特点。这一特点，既是知名品牌产品打开农村市场的一个契机，也是劣质产品浑水摸鱼的一条"暗渠"。

推销的实质是以生产为前提，进而推动销售，最后达到推动消费的目的。而营销行为则发端于产品设计之前，按照以消费者为中心全面经营企业的思路，以"消费者需要什么就生产什么，销售什么"为企业活动标准。营销的内涵相当丰富，不仅包括产品开发、定价、分销、广告宣传、促销、售后服务等。从本质上看，营销是以消费者引导销售，以销售来引导生产。让营销团队步调一致，默契配合，真诚团结，，才能实现企业最终的业绩目标。

中国企业过高估计了中间营销队伍的能力，这往往给企业带来隐患。因为高新聘用营销人员，把他们的身价抬得太高，容易使他们飘飘然，容易和企业对立，可以随时跳槽，跟企业叫板。在原有营销队伍体系中，货物的流向和商家选择的决定权往往在营销员手中，由此导致市场失控和营销政策的不稳定。

如果一个员工不忠诚于企业，那么越有能力就越不能用。

培训人才是企业可持续发展的重要保障。

企业文化的"染缸效应"。

机会只留给那些有准备的人。唯有谋划未来，才能真正赢得未来。中国企业需要国际化的战略观和营销力，吸引谨慎的外延式品牌拓展，更需要借助网络力量充实整个营销环节，才能在未来有所建树。

网络营销三大特点：第一，营销成本相对低廉，受众广泛。第二，新技术满足消费者新需求，受众有针对性。第三，更高效的付小芳便捷性，受众参与度高。