网络消费者购买动机

想知道网络消费者的购买动机，就得先了解网络消费者的特征，网络消费者的特征有5种：

1）文化素质和修养相对较高。

2）思想开放。

3）注重自我。

4）沉着、冷静、理性。

5）目的性和随意性消费同时并存，但缺乏耐性。

接下来我们要了解消费者需求的特点，有10个特点：

1）反向扩展性：是指网络消费者需求是高层次逐步向低层次需求扩展延伸的。

2）更大的差异性：网络覆盖全球，网络营销面对全球的消费者，由于网络消费者的国别、民族、信仰、生活习惯、文化禁忌等各个方面，比传统的消费者具有更大的差异性，因此网络消费者的需求也具有很大的差异性。

3）明显的交叉性：在网络消费中，同一消费者各个层次的需求并不是相互排斥的，而是紧密联系的，不同消费者所表现的需求也可能分属不同的需要层次，也就是说网络消费者需求之间存在明显的交叉性。

4）较大的超前性：目前，网络消费的消费者以年轻人为主，一般而言，他们对新生事物反应灵敏，接受速度也比较快，特别是更容易做到观点的不断更新。

5）较强的可诱导性：消费者的需求，特别是高层次的消费需求，并不常常表现为现实的需求，而是较多的表现为潜在的需求。

6）较多的理想化因素：对网络消费者而言，传统的商业环境下，及时驱动和临时诱导导致的“心头一热，买下再说，回家考虑，后悔不已”的情况一般不会出现，因为他们可以选择的生产厂家和产品范围已不再局限于某个城市、某个专业市场或某个专卖店，他们还可以对商品的价格进行广泛的横向比较，最后做出比较理智的决策。

7）需求个性化色彩明显：出于规模经济的考虑，批量化和标准化的生产方式使得消费者的个性被淹没在大量低成本、无差异、大众化的产品浪潮中。

8）消费行为的主动性增强：在网络营销的情况下，消费者不再是广告信息的被动接受者，而是产品信息的积极寻求者。

9）对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存：在网络营销的情况下，消费者购物的目的不仅是从无到有的过程，而且还是考虑购物的乐趣、购物的安全、购物的便利等需求的满足。

10）消费者兴趣、聚集、交流的需求表现突出：在网络经济条件下，为了已逐步深入到人们社会生活的各个层面，网络消费者上网的最主要目的不在满足其基本的生存需求，而在于满足其高层次的享受及发展的需求，表现最为突出的是消费者体验兴趣、聚集社交和沟通交流的需求。

了解了以上两点，最后我们进入最关键的内容：网络消费者购买动机，网络消费者购买动机分为需求动机和心理动机两类。

（一）、网络消费者的需求动机：

1、兴趣：畅游在虚拟社会的网络消费者之所以热衷于网络漫游，是因为他们对网络抱有极大的兴趣。

2、聚集：网络提供了人们聚集的机会，并且这种聚集不受时间和空间的限制。

3、交流：在网络上聚集起来的网络消费者，自然产生一种交流的需求。

（二）、网络消费者的心理需求：

1、理智动机：是建立在人们对于网络销售的商品的客观认识基础上的。

1）适用：即求是心理，核心是“实用”和“实惠”

2）经济：即求廉心理，

3）美感：即求美心理，追求商品的欣赏价值

4）安全可靠

5）便捷

2、感情动机：是由于人的情绪和感情所引起的够买动机。

1）求新心理：追求商品的时尚和新潮

2）求名心理：显示自己的富有和地位为主要目的

3）从众心理：不愿突出，也不想落伍

3、惠顾动机：是基于理智经验和感情之上的，对特定的网站、图标广告、商业产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯地前往访问并购买的一种动机。