顾客消费心理分析

1、 消费者与顾客

严格地说，消费者与顾客的含义是有区别的，顾客是消费者，但消费者并不一定是顾客。比如，当某个消费者自己生产的产品供自己消费时，他就不是顾客，或者说他不是这种商品的顾客。有时顾客也不定是消费者，如小李帮妻子购买化妆品，他本人就不是化妆品的使用者，他是代替妻子来实施购买化妆品这一行为，因此可以说，小李是顾客，而非消费者。
因此，我们把实施消费活动行为的人，包括对消费者的需求、购买者、使用者。而消费者中的大部分都可能成为顾客。

若从不同商品的角度去划分顾客的话，可以分为三种：
①现实消费型顾客：即买即消费的顾客
②未来消费型顾客：目前暂时无消费需求或者暂时尚无消费能力，但未来某个时刻会实施购买行为的人
③为他人购买型顾客：指商品供他人消费或接受别人的委托而实施购买某些商品的行为的人，而其本人并非是这类商品的消费者。

2、 消费心理

顾客在购买在、使用、消耗某种商品或服务时的内心活动（大脑思维活动的态度），即心理态势。
消费心理可分为本能性消费心理与社会性消费心理。
①本能性消费心理：由人的心理因素所引起的消费心理，是人们在自然状态下心理需求的反映和体现。
②社会性消费心理：由社会经济与消费因素所引的心理活动的反映，它是人类特有的高级的社会因素为基础和载体的具有一定社会意义的心理活动，它以人的生理因素为条件。

3、顾客购买行为的心理过程和心理状态

顾客购买行为的心理过程和心理状态包括内容：
①顾客对商品的认知过程、情绪过程、意志过程以及这三个过程的融合、交汇和统一的结果，并从中总结出一些规律；
②顾客消费需求、动机、行为等心理活动的普遍倾向
③顾客的需求动态及消费心理趋势等。

4、 顾客的个性心理特征对购买行为的影响和制约作用，具体包括以下内容：
①顾客气质、性格上的差异并由此而形成的某购买心理特征
②购买活动中所表现出来的行为原因与结果
③顾客对商品的识别、评价、鉴定能力，及其对购买行为所产生的影响
④研究商品款式、广告方式、促销手段、购物环境、商品价格、营业员与顾客的沟通方式，服务方式与态度等因素对顾客消费心理的影响。

5、 顾客购买决策的内容主要有以下几个方面：
①购买原因决策——最直接的购买原因是，当需要不能满足时而产生的购买某些商品的愿望
②购买目标决策——当明确购买原因后，顾客还必须对购买目标作出决策，也就是要解决“买什么”的问题
③购买地点决策——当顾客作出购买某种商品决策时，还必须同时作出到什么地方去买的决策
④购买时间决策——顾客还必须对购买时间作出选择
⑤购买人决策——顾客常常面临购买人的决策问题，即由谁去实施购买行为
⑥购买方式决策——许多情况下，顾客还必须对购买方式作出决策。顾客要决定购某些商品的频次、数量、方式等问题
⑦购买数量决策——顾客购买商品时还必须对购买数量进行决策，究竟买多少商品？
⑧购买价格决策——价格是顾客购买决策的重要因素，通常顾客对商品的价格水平有一个心理价位。

6、 顾客购买决策的方式：
①个人经验型决策
②家庭集体型决策
③他人参考型决策

7、 影响顾客购买决策的因素：

顾客的购买决策常常会受到各种因素的影响，从而导致同样购买选择的顾客，可能会作出不同的决策，也可能使顾客在不同时期作出性质完全相反的决策
影响顾客购买决策的因素有：顾客个人因素的影响、外部影响因素以及企业与营销因素的影响。而顾客的个人因素的影响还包括需要与动机对顾客购买的影响、顾客的个笥因素对顾客购买决策的影响等两方面。