案例中的共点：渠道

     最近，在阅读各个“分析案例”时，发现涉及一个共同点：“渠道”，对此，下面就是阐述一些渠道的相关内容：       

（一）主要的选择       

（1）中间商类型     

公司销售队伍;委托制造商的代理商;通过工业品经销商等。        

（2）中间商数目     

密集分销;选择分销;独家分销。       

（3）渠道成员的特定任务   

 研究某一特定层次渠道成员及其所完成的工作。

（4）双方交易条件与相互责任   

渠道对象的权利和义务包括价格政策、买卖条件、地区权利和双方应提供的特定服务内容。        

（二）渠道的管理       

1．选择渠道成员       

生产者在招募中间商时,常处于两种极端情况之间:  生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系统， 必须费劲心思才能找到期望数量的中间商。

2．鼓励渠道成员       

公司与中间商发展长期关系, 建立一个有计划的专业管理的垂直营销系统，同时满足双方需要。因此，渠道成员选定之后,需要不断地激励他们，使他们的工作出色。       

3．评估渠道成员       

生产者必须不断地检查渠道成员的工作业绩，包括销售指标、平均仓储、向消费者交货时间、损坏和丢失货物的情况、配合公司促销和培训计划的情况。以及对客户的服务。       

注：渠道系统还要求定期进行改进，用以适应市场新的动态。相关方法：       

（1）增加或减少某些渠道成员（2）增加或减少某些市场营销渠道（3）改进整个市场营销系统（4）渠道改进的概念性探讨