营销的前提

一、如何建立广泛的客户关系？

1、请别人介绍客户

• 与介绍者同行
• 请人代写信函或电邮
• 请人代打电话
• 在名片上写上介绍者的名字
• 请求使用介绍者的名号

2、通过聚会寻找客户

•  研讨会
•  Party

3、名册中寻找客户

• 电话号码本
• 各种专业名册
• 报纸杂志上登载的讯息
• 各种媒体上正在播出的广告

4、  通过客户发展客户

5、  巧用公司的关系寻找客户

二、销售前的准备工作(首先要熟知专业业务知识)

1、准备工作周全是成交的一半

     在销售工作开展前，如果销售人员已经了解了客户的身份背景，购买能力，了解同行

     业竞争对手的底细，那么，与客户洽谈伊始，便已经抢占了有利地形

2、  准备好100种销售对话脚本

     语言是销售的重要工具之一，也可以说是最强有力的工具。制作100种基本对话脚

     本，整理自己的对话

3、  准确刺探客户的背景资料，知己知彼

有关客户资料方面（年龄，职业，毕业学校，收入，

      职务，有无决定权、家庭情况，作息时间，性格，嗜

      好，娱乐，访问的适当地点及时间等）

整理更新客户资料，归档，使资料能随时抽出，翻阅，查考

4、  尽量精准判断潜力客户可能的投放机会和投放量

      对产品销售目标人群、客户销售任务、媒体投放总预算等信息的了解有助于我们做

      出判断

5、  使用好销售人员的随身工具

      笔记本电脑，笔，便条纸，资料等

6、  快速熟悉销售产品的相关知识

     了解优点，也清楚缺点，惟有这样，销售时才能稳操主动权

7、  用好公司提供的各种研究数据和分析体系

三、销售中的心理战术

1、 利用提问诱出客户的潜在需求

         提问是挖掘客户潜在需要最有效的方式

     — “你们今年的销售怎么样？挣了不少吧？”

         从中了解客户销售与利润情况

     — “你们门项目现在城市的哪些地方有？”

         从中了解客户销售区域

     — “你们今年整个广告预算有多少啊？那么大的销量广告不少吧？”

         从中了解客户年度总体广告预算

     — “今年主要投了哪些媒体？效果怎么样？”

         从中了解客户对哪一类媒体有不满，寻找进攻机会

        。。。。。。

2、 消除客户的戒备和抵触心理

         对任何推销客户总有抵触心理，此时销售人员要

         用开朗幽默的个性化解戒备的氛围，不要直接介

         入业务话题，转而谈一些近日趣闻，在外界听到

         的有关他们公司一些新闻，客户个人比较有兴趣

         的话题（这方面需要事先做好准备工作） 

3、 满足客户的欲望心理

         — 满足客户想要占据有利地形的心理

          —  满足客户希望讨价还价的乐趣

          —  满足客户希望小赠送的要求

到后，要做到脚勤、口勤、脑勤！ 相信我们的资源、更要相信自已！