商务谈判技巧20法则（11）

谈判时杠杆作用的秘密

　　一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这

　　意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，一笔勾销，以作回报。

　　该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她先把中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。

　　商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。

　　你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。

　　很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。

　　故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。

　　了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦!糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

　　仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。

　　这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”

其意味着，如果你有某一个性，承认它，运用它为你谋利。

　　几年以前，商业界震惊于一位名叫葛林·特纳的推销术。此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们赚大钱的抱负。

　　特纳先生刚开始着名的事业时，充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的障碍——他有着很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是位很成功的推销员。虽然他的货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。

　　杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效的开始行动上。很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力，他们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料，在谈判时不害怕成为你自己资料的主编者，精确选择有用资料，去除无用资料。谈判过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。