作为营业员，应该如何引导顾客

今天逛街，去了好几家店铺，选择性的购物，不过，发生了一些事情，让我不得不好好想一下作为营业员，应该如何引导顾客，让顾客做出选择！

大家都知道，顾客刚刚进店，初步表达出购买意愿和基本需求之后，接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。可是，在详细介绍产品前，有些营业人员往往会把顾客当成是个外行，严重缺乏产品知识的新人。我就是经常碰到这种情况的！

于是，营销人员就会先迫不及待的给顾客普及产品知识，着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何，然后就是将相关竞争对手的缺点一一罗列出来，试图让客户直接打消再去其他店看看的想法，甚至会直接否定顾客原定的购买计划。

从营业人员的角度来说，进了我的店，就是我的顾客。顾客进店后停留时间有限，随时都有可能离开，自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客，让顾客形成有利于我的商品价值判断标准，从预防的角度将竞争对手的产品在顾客的购买意愿里给清理出来，最好是现场就确定下来。但是，从顾客的角度来说，可又是另外一回事了。钱在我手里，选择权在我手里，又不是火急火燎的马上非得买，完全可以充分的货比N家再最后确定嘛，越着急推销的，越是不让我再去其他店看看，心里越是有鬼。

所以我觉得那样真的是很不懂顾客的心理的，我觉得作为一个营销员，应该这样引导顾客：

首先，我们不能把责任推到顾客身上，顾客是上帝，问题肯定是出在我们自己身上。

作为营业人员，在接待刚进门的顾客时，先假定顾客已经去过其他门店（或是间接询问了解），已经接受过其他门店营业人员的教育洗脑工作。那么，再接下来该做那些方面的调整和应对呢？

1.先不急着把顾客定位成外行，顾客有可能接受过其他营业人员的专业知识普及工作，首先就得要探测顾客对专业知识的了解程度和水平，或者干脆假定顾客是内行的。

2.假定竞争对手的营业人员，已经将本店的产品缺点进行了全部罗列和攻击，在面对顾客时，要光明磊落的主动说出来，先声明这世界上没有完美的产品，也不能说是缺点，而是特点。选择产品，不是选购完美的东西，而是选择合适自己的。

3.考虑到竞争对手的营业人员往往会逼迫顾客尽量当场决定下单，这时就要充分给顾客自由选择的权利，主动请顾客多看看，让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。

4.若是假定顾客已经去过其他门店，那么作为营业人员内心深处的竞争意识必然要强烈许多，更有挑战性，更要认真接待。

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