关于三星手机营销浅析

三星公司凭着韩国人的一股韧劲，硬是在市场上闯出了一片天下，以至于今天没人再敢小觑三星。分析起来，笔者以为，三星公司能够准确把握消费者心理（尤其是东亚消费者的心理），是它能够取得今日之成就的关键： 第一，剑走偏锋，时尚的外形和可靠的质量，是三星籍以立足的基石。论技术，三星赶不上摩机（以上个世纪论）和西门子；论软件，三星也不如号称科技以人为本的诺基亚。如何能够虎口拔牙，从手机业的老大那儿抢下一分天下呢？三星公司明智的选择了另一条道路：借助移动市场蓬勃发展、大哥大不再是黑老大象征的有利契机，狠抓手机外形变化，从而捏住了一大批时尚人士（主要是女士和青年，他们也正好是手机消费的主力）的钱包。利用东亚人尤其是中国人爱虚荣、讲面子的弱点，三星闯出了自己的洞天。记得 2000年A288刚出世的时候，市场上一片惊叹——玲珑的外形，小巧的机身，还有那别出心裁的双屏设计，让人耳目一新，不由不感叹：原来手机还可以做成这样的啊！尽管A288的电池不经用，但三星公司已经很体贴地为我们配置了两电两冲，让我们尽情享受到快乐充电的每一天，谁又不为此而由衷的感激三星呢？^_^接下来三星再接再历，又推出了它的第一款彩屏手机T108，这是三星手机发展史上的一座里程碑，可以说绝大多数中国人都是从T108起才开始认识彩屏和和弦铃声，它使其它品牌的手机顿时间黯然失色。一时人们对之趋之若骛，3XXX元的高价（水改）也挡不住时尚人士的购买热情。时至今日T108仍然是一款市场占有率极高的机型，虽然有人贬它是“街机”，但“街机”称谓的本身不正好说明了人们对它的喜爱吗？三星的成功之路给我们的某些国产手机以很大启发，于是乎，在技术上没有任何优势（不客气说根本没有任何技术）的情况下，国产手机纷纷出笼，从真皮表面到镶钻外壳，无其不用，但很可惜，它们都没有学到三星机子的另一个方面——可靠的质量。从购机13个月返厂两次（笔者的亲身经历）到获得“掉漆王”的美名，再到国产机整体性的高返修比例（笔者曾在某维修中心看到，维修的机子10台中至少有一半为国产机），加之国产机承袭了摩机“跳水王”的优良传统，使得国产机始终难以重复三星手机的辉煌。而三星的机子只要不进水、不摔打，用个四、五年绝对没问题（笔者就曾见到有人的A188用了四年都还几乎没掉漆），以至于在水改与行货差价越来越小的今天，愿意盘三星水改的js也越来越少（主要指各地市场上的批发商），其中一个很重要的原因就是，在利润普遍下降的同时，卖质量好的手机不是自断活路吗？js也讲远期效益啊！^_^（这个是js亲口对笔者讲的） 第二，行货水货两手抓，两手都硬，是三星机得以鼎立天下的妙招。三星手机从起家伊始，就一直在努力树立自己高贵的形象（指行货 GSM机，后来很多国产机也想如法炮制，但可惜，没有技术的底气，最终只能象彩电一样跌入价格战的漩涡）。最初的N600行货在哪一方面都不占优的情况下，硬撑着不轻言降价，从而在人们心目中打下了三星行货机等于高价机——这在后来很容易被转化为高身份机——的印象。时至今日，三星的行货机还是比其它品牌的同档机要贵。但是，中国市场的消费能力毕竟有限，性价比不高（有人讥讽三星除了屏幕和铃声再没别的特色）的行货只能是少数有钱人的专宠，要追逐更大的利润，就得靠行货机的兄弟——水改机粉墨登场了。三星是市场上水改最多的机子。水改与行货之间的价差，从300元（T408）到1800元（E708）不等，越是高价机价差越大。水改与行货之间的价位落差，有人认为是三星在中国的产能不足，进口机又有高关税限制之故。对此笔者不以为然，举例可以说明，我们知道，三星每一款外形，都有GSM和CDMA两种型号的机型（如T108和X199），一般而言， CDMA的行货机要比同外形的GSM行货机便宜数百元之多（如T108行货现在标配报价还在2300上下，而X199只要1800左右），剔除营业税、增值税等因素，CDMA的行货机要与GSM水改机的价格相差不多。其实GSM和CDMA只是使用的技术不同，成本上应该不会有太大的差异（这就类似于INTEL的主板和AMD的主板一样），造成现在市场上GSM和CDMA行货机价差较大，而CDMA行货机又与GSM水改机价位相当的原因，恐怕不能单纯以关税一言以蔽之。笔者以为，目前这种行、水GSM机的价位落差，正是三星公司有意采取的市场营销策略：一方面通过行货机的高定价，满足部分白领人士的身份感需求，从而攫取超额利润；另一方面通过水改横行，使追求性价比的普通大众获得虚荣感的满足（少花1000元就和有钱人用同样的东西），进而获得最大的利润。