后营销管理与传统的营销管理

1.两者的营销观念不同:传统的营销管理强调“企业向顾客卖商品”，后营销管理强调“企业向顾客买忠诚” 　　

     传统的营销管理在观念上强调“向顾客卖商品”，主要通过主动出击、声势浩大的“征服性”营销活动来争取更多的新客户，以期抢占更多的市场份额；而后营销管理在观念上更强调“向顾客买忠诚”，为将“顾客满意度”提升为“顾客忠诚度”采取一系列维持性营销活动，通过赢得现有客户的心，培养对企业高度忠诚的长期甚至终身客户，也就是在竞争日益激烈的市场中牢牢把握住现有的顾客，有效地维持和扩大属于自身的市场份额。如全球第一大零售商沃尔玛敢于向全球消费者宣称：“我们争取做到每件商品都保证让你满意，可以一个月内退货，并拿回全部货款。”沃尔玛之所以这样做，不仅仅是因为它在保持平价的同时，尽量采购名牌优质产品，保证商品的质量；更重要的是它认为，重新夺回一个顾客所耗费的成本，比保持现有顾客要多5～10倍，因此，沃尔玛宁可要回一件不满意的商品，而不愿失去一位不满意的顾客。 　　

2.两者的营销战术不同:传统的营销管理强调“价格战”，后营销管理强调“服务战”、“价值战” 　　

     传统的营销活动特别强调价格竞争，一些企业至今还认为，市场营销就是“价格营销”，市场竞争就是价格竞争。然而，企业之间过度的价格竞争往往会使竞争双方两败俱伤，不仅造成企业因价格大跌、无法盈利而大伤元气，还会造成国内外用户对商品的不信任心理，不利于扩张经营。而以“价值”为核心的后营销管理更强调商品的“服务附加值”，即服务不仅仅是一种劳动，更是一种价值创造的过程，是将自身的知识、智慧转化为商品附加值的过程。 　　在市场日益饱和、商品日益丰富的今天，服务是商家实现自身经营目标和获取长期竞争优势的重要手段，众商家的营销重心正逐步转向高品质、高内涵的新型服务。如以“价格屠夫”著称的家电零售商——国美自2002年11月起，已提出将“薄利多销的经营策略与服务争先的理念相结合”，2003年伊始又提出“用品牌服务营造放心消费环境”，国美“放下价格屠刀”的行为，揭开了全国家电零售商“服务战”的序幕。由此可见，在市场接近饱和，利润不断被稀释的今天，商家们已意识到，有局限性的“价格战”正逐步转向“服务战”，毕竟，服务是无止境的。 　　同时，消费者对商家的评价、对自身获得价值多少的判断也从“价格”标准转向“价值”标准。低价仅仅是消费者从商家获得综合价值的一个部分，良好的服务、商家的形象、企业员工的综合素质都在直接和间接地给消费者传递价值。后营销管理将“消费者消费商品和服务全过程中所获得综合价值的高低”作为衡量竞争力的标准，而不是以“一次交易价格的高低”作为评判指标。海尔集团在激烈竞争的家电市场中赢得消费者的广泛认同、取得令人瞩目的经营业绩与张瑞敏提倡用“价值战”应对“价格战”、以“价值战”取代“价格战”有着密切的关系。 　　

3.两者的营销风险不同，传统的营销管理面临“高风险”，后营销管理创造“低成本、低风险、高绩效”的综合效应 　　     以“征服性”为主要特征的一般营销活动的目标在于争取新顾客，这必然要求企业“出名”，为了“出名”，企业必须投入大量资金开展一系列的广告宣传和促销活动，虽然这一强大的“征服市场”的工具给企业带来增长的机会，但由于市场和消费者的高度不可预测性，使企业存在着极大的风险，一旦市场决策失误，企业很容易“得不偿失”，甚至陷入财务危机和市场萎缩并存的困境。由于维持老客户比争取新客户更容易、成本更低、效果更佳、可预见性更强，可以以较低的营销成本、较高的营销效率创造出良好的企业经营绩效，可见，后营销管理可以降低企业的经营风险。