赣州高校 “动感地带”校园卡营销策划方案1

一、   运营商品牌和市场背景分析

二、   大学生手机增值业务消费现状分析.

三、   营销思路及具体市场推广策略

四、   具体实施

五、   效果预测

高校市场聚集着销售能力巨大的学生群体，赣州高校在校学生数十万，这块市场一直被做为一个重点市场，吸引着各大运营商的激烈竞争，就高校移动通信市场而言，移动“动感地带”，联通“UP新势力”，移动“青春动力”灵灵通三大同类品牌，同时展开了竞争架势，可见高校学生通信市场的对运营商来说的重要性。

本文将结合赣州校园通信市场的实际情况，着重阐述在9月份是各高校开学伊始，新生纷纷入校运营的大背景下的赣州移动“动感地带”校园卡的销售战略。由于有很大部分的学生是在进大学以后购买手机的，另外现在的大学生购买手机不单单要求手机要功能，价格，款式方面的突破，更加要求手机的运营商可以提供更多的服务，现在的大学生需要更多有个性的服务，而移动的GPRS,MMS彩信服务和WAP上网增值服务恰恰可以满足大学生这方面的一定需求

一、市场分析

1.      市场划分情况分析:

在手机移动通信服务提供商的市场当中，有一个不容忽视的细分市场——大学生市场。一方面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：在校大学生中，83.6%的人拥有手机,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在没有手机的大学生是也的73%的人感到有买手机的必要。

移动公司旗下的“动感地带”品牌新的资费政策是为在校大学生量身定做的，是适合大学生消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。赣州联通公司推出了的UP新势力赣州10大高校园网活动，资费标准相当低（接听免费，免月租，10大高校园网内互打免费,50人团体入网享受存50送250元话费），这在一定程度上弥补了其网络和信号的问题，大学生们活动也有过趋之若骛的办理状态，出现过纷纷的从移动转投联通。通过市场调查,目前的赣州大学移动通讯市场已经有原来的8/2（移动/联通）变为现在的7/3。而且联通的营业代表还在使这一数字发生着变化。但是我们应该看到，联通并没有因为用户的增加而使信号有丝毫的改善，许多同学还在不停的抱怨其信号问题。如果在这个时候做好“动感地带”新的移动客户拓展延伸和新的资费标准的宣传推广工作，将很快夺回属于移动的地盘。

目标消费群分析：无收入的学生群体。追求时尚，是现代青年的特征，动感地带我的地盘我做主的追求时尚品位，正好迎合了青年人的需要。随着生活水平的提高，对于高校学生市场，移动通信工具已经不再是身份的象征，手机的普及率越来越高，从赣州丰富的高校资源，以及各高校近年来稳定的生源来看，赣州高校的通信市场规模只会越来越大，从产品层次上来看，移动通信工具的普及将会反过来继续拉动通信需求的增长。从现在大学生的消费特点上来看，他们在选择产品的过程更多的是一种突出自我个性的过程，调查数据表明，77.4%的大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我只选适合自己的品牌”另外少数人认为自己不大注重和不注重个性化。数据反映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的注意。所以我们的做品牌，做营销的时候应该有一个USP（独特的销售主张），以满足高校学生通信市场的需求和我们目标用户群的消费品位。学生在购买时品牌并不是唯一的要素，在他们购买力不强或是依附性比较大的情况下，有时候经济因素也起到很大的作用.

    然而大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给低资费的动感地带校园卡套餐发展提供了较大的发展空间。