怎样正确处理网络渠道与

　　突破渠道的瓶颈，助飞网上营销之道

　　制定全方位的营销目标管理，规划设计合理有序、充满活力的多方位渠道体系。目标是纲，纲举目张。在渠道出现冲突时，应以实现共同目标、共同利益为纲领，来统一协商解决问题，这是解决新旧渠道冲突的基础。因此，企业必须做好网络渠道与传统渠道各层次间的整体匹配设计，提高渠道整体的协调性，避免市场冲突、资源浪费。这包括：设计创新型的网络营销渠道，构造合理的新型营销渠道，制定渠道科学促销方案，还有对具体的促销形式、人力与资金的投入、地域分布等有效设计，以及渠道控制、市场定位、消费者服务等都要有效。酒类企业必须明确长远的渠道策略，通过对电子商务这一新渠道与传统渠道的有效合理定位，不断调整其营销组合策略和强化对各种渠道的管理，引导各项渠道之间的互补、合作与协同，从战略的高度与战术上的细化，设计和实施标本兼治的系统整合方案。

　　对于在统一区域市场内的必须同时进入新兴网络渠道和传统渠道时，应进行合理的产品区分，分别提供不同的各适其所的产品和品牌的方法来化解冲突。企业在开展网络营销时应在网络直销渠道和传统的分销渠道分别引入型号不同但实质上却相类似的产品，或进行品牌分流，实现多品牌组合等，避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发冲货、压价等风险。海尔、TCL提出了同一配置规格的产品，在行业与分销、传统渠道与网络渠道两线出货时，分别配上不同的设备外壳及产品代号加以区分的防乱绝招；一些传统名优酒商则在产品包装上直接打印“直供产品”标志，以示区分，即由企业通过网上展销和自己的配送力量来完成销售。

　　通过引导性分群或者客户群细分是市场营销的基本方法，也是解决新旧渠道冲突的有效方法。引导性分群是指企业为了营销目的，在掌握客户特点和需求的基础上，通过产品或服务设计、渠道设计、信息传播设计等营销手段来进行的客户群体划分，把一部分用户群留给传统渠道，另一部分划归新型的网络渠道，使新旧渠道进一步互为规避礼让，和谐共存。

　　对新兴渠道与传统渠道进行有效分工，充分发挥新旧渠道互补性，酒企可把传统经销商发展成为提供货物运输配送服务的专业配送公司或演变成自己的子公司，实现渠道和谐共存。电子商务模式下，信息和资金的传送都在网上进行，而物流配送绝大部分仍需通过专业的物流配送公司进行，因此，酒类企业可以帮助各级传统经销商逐步建立自己的专业服务机构，进一步完善市场体系，配合企业提高对新生渠道的支持，增强企业面对瞬息万变的市场应变力、竞争力。譬如对核心市场上原有的渠道经销商，可以培育壮大其物流的配送功能、市场管理、售后服务等功能，在为企业进入大型新兴渠道提供区域性的综合支持，这样既可加强企业网络营销、提高对新兴网络渠道的支持和服务水平，同时可以促进原有代理商的管理水平和服务功能的改善，提高老经销商忠诚度，平息可能的渠道冲突。

　　网络渠道和传统渠道的融合，就如我们的城市交通一样，即有的在地上，也有的在天上，甚至还要建高架，都各有所用各有所长互补互促，不能有所偏废。我们可以推断未来的网络经济时代分销渠道设计中，传统分销和网上直销模式都不会消失，酒类企业应自觉接受、积极应用电子商务工具，提高现代营销水平；网络营销、电子商务比例日渐增大的大型名优酒企，也应充分发挥传统渠道的作用，进一步提高服务全面改善市场体系。　　

　　总之，酒类企业应综合考虑渠道目标、市场、产品、生产企业本身、政府法规、经销商特性等各种影响因素，做出最适合自己的渠道组合构架，让网络渠道、传统渠道比翼双飞，助力企业走上更为宽广的阳光大道。